今年618正在進(jìn)行中，對(duì)不少想網(wǎng)購(gòu)3C產(chǎn)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，京東是首要的選擇。一直以來(lái)，京東看家的本事之一就是把3C產(chǎn)品的價(jià)格干下來(lái)。但怎么干下來(lái)是門(mén)兒學(xué)問(wèn)。為此京東在多年前甚至試過(guò)“偷著賣(mài)”——
618的前身，叫做“月黑風(fēng)高”。在電商洪荒初開(kāi)的年代，京東每年店慶都會(huì)選一天深夜搞限時(shí)秒殺，用打游擊的方式給消費(fèi)者帶來(lái)極致低價(jià)。
但電商發(fā)展到2024年，二十多年過(guò)去，京東把價(jià)格干下來(lái)的手段，早就有了質(zhì)的飛躍。
今天的京東賣(mài)手機(jī)，前臺(tái)展示的銷(xiāo)量常常以十萬(wàn)臺(tái)計(jì)，偶爾以百萬(wàn)臺(tái)計(jì)。就算一臺(tái)手機(jī)賣(mài)1000元，十萬(wàn)臺(tái)也得投入1億元采購(gòu)。一個(gè)品類(lèi)上百個(gè)單品，隨隨便便就是上百億人民幣的資金量級(jí)。
這種合作被京東3C數(shù)碼稱(chēng)為“戰(zhàn)略大單”模式，顧名思義，就是京東和廠商針對(duì)一批“明星單品”進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，通過(guò)超大體量操盤(pán)實(shí)現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的目標(biāo)：量大管飽，低價(jià)還得體驗(yàn)好。
這其中既有當(dāng)下熱銷(xiāo)的旗艦手機(jī)、筆記本、平板，也有新潮的開(kāi)放式耳機(jī)、4K投影、智能健康手表等品類(lèi)。
放在平時(shí)，“戰(zhàn)略大單”就已經(jīng)頗有攪動(dòng)風(fēng)云的能量，到了618這樣的大促節(jié)點(diǎn)，驚人龐大的資源和資金投入，更讓京東正在發(fā)生的故事有種額外的波瀾壯闊，甚至是驚心動(dòng)魄：
我見(jiàn)過(guò)最多的戰(zhàn)略大單，是京東對(duì)廠商一口氣承諾了超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)某型號(hào)手機(jī)的銷(xiāo)售，這是許多線(xiàn)下店鋪十年都賣(mài)不出去的量。
任誰(shuí)看了這個(gè)數(shù)字，都得懷疑一句——真能賣(mài)的完嗎？
教科書(shū)般的降本增效
在京東618公布的3C超級(jí)爆品熱賣(mài)榜單上，小米和聯(lián)想占據(jù)了重要的位置，二者都是京東“戰(zhàn)略大單”的重要合作方。兩家公司都在今年上半年和京東簽訂了未來(lái)三年的銷(xiāo)售目標(biāo)。
聯(lián)想和京東定下的是未來(lái)三年達(dá)成1200億，平均到每年也要有400億人民幣，已經(jīng)將近聯(lián)想2023/2024財(cái)年大中華區(qū)總營(yíng)收的一半。而小米和京東未來(lái)三年的戰(zhàn)略合作目標(biāo)，則是2000億，平均每年要賣(mài)將近700億，超過(guò)了2023年小米年銷(xiāo)售額的四分之一。
而怎么賣(mài)出這個(gè)金額，很大程度上要看“戰(zhàn)略大單”的了。
在很多單品上，雙方會(huì)共同制定一個(gè)都能接受的商品價(jià)格，來(lái)達(dá)成“銷(xiāo)售承諾”，比如：如果你給我1000元/臺(tái)的價(jià)格，618期間我能幫你賣(mài)掉20萬(wàn)臺(tái)；如果再降一點(diǎn)，從上市到停產(chǎn)，我就能幫你賣(mài)掉100萬(wàn)臺(tái)。
小米、聯(lián)想和京東戰(zhàn)略合作的簽約儀式
規(guī)模意味確定性，確定性意味著健康的庫(kù)存和現(xiàn)金流，而庫(kù)存與現(xiàn)金流是所有消費(fèi)品的生命線(xiàn)。
手機(jī)產(chǎn)業(yè)甚至尤為依賴(lài)這條生命線(xiàn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)迭代實(shí)在是太快了，哪怕只是某個(gè)零件的庫(kù)存積壓，都有可能給廠商帶來(lái)巨額損失。
而京東3C數(shù)碼的“戰(zhàn)略大單”，就是能讓所有環(huán)節(jié)都變快：東西賣(mài)得更快，廠商回款更快，庫(kù)存周轉(zhuǎn)更快，甚至新品的研發(fā)都能變得更快。這種模式是對(duì)京東供應(yīng)鏈能力的極致體現(xiàn)。
小米去年有款產(chǎn)品叫做Redmi Note 12T Pro，在2023年中時(shí)，銷(xiāo)售周期預(yù)計(jì)15個(gè)月。全渠道平均月銷(xiāo)量還不足10萬(wàn)臺(tái)。小米一度預(yù)估Redmi Note 12T Pro的周轉(zhuǎn)天數(shù)可能超過(guò)100天，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)健康的周轉(zhuǎn)天數(shù)。
但在和京東合作之后，Redmi Note 12T Pro的出貨速度迅速爬升，在高峰期的今年2月，一個(gè)月就賣(mài)了12萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)了之前全渠道的總和。預(yù)期中百萬(wàn)臺(tái)量級(jí)的產(chǎn)品，10個(gè)月就基本賣(mài)完了，提前5個(gè)月完成任務(wù)。
——所以回到文章開(kāi)頭的那個(gè)問(wèn)題：賣(mài)的完嗎？
答案是：不僅賣(mài)的完，而且能夠高質(zhì)量地提前賣(mài)完。
高質(zhì)量的典型體現(xiàn)，是幫助廠商實(shí)現(xiàn)了快速的出貨與周轉(zhuǎn)。
