今年中國有贊（HK08083，股價0.095港元，市值31.33億港元）春季發(fā)布會定位北京，創(chuàng)始人白鴉解釋原因時說，“古有南水北調(diào)”，他希望北方商家可以像南方商家一樣收獲增長。他所說的增長，只重點聚焦“利潤”這一項。

“消費市場進入存量時代，收入翻一倍不再現(xiàn)實，但收入增長10%—20%，利潤翻一倍卻可以做到。”白鴉表示。

17年前，白鴉在博客上這樣寫道：平淡的某天，一個家伙在群聊中說“我們需要一顆開放出去的心”，“需要一個行業(yè)氛圍”。一切動力來源于大家的高度統(tǒng)一和高度不一致，統(tǒng)一的是想法，不一致的是各自風格。

于是，他和好友共同投資創(chuàng)辦了界面設(shè)計公司UCDChina，但在2013年停止了更新。原因是“各自去做起了創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理”。但今年它回歸了，“因為AI時代的到來”，白鴉說。

“我們今年有一半的項目都和AI有關(guān)”，他覺得，中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)也全部都會用AI重做一遍，“不然一年之內(nèi)就會死掉”。去年今日，有贊發(fā)布了自己的AI產(chǎn)品——加我智能，一年已過，它是否已經(jīng)擔得起“利潤增長”這個重擔？

消費范式轉(zhuǎn)移 存量時代更需要“利潤”

如今的消費世界，變化多端，人們的生活日常就是反射的棱鏡。過去十年，消費互聯(lián)網(wǎng)遵循金字塔式結(jié)構(gòu)，達成了對未來樂觀的共識。但如今，消費趨勢正經(jīng)歷范式轉(zhuǎn)移，形成兩極分化。

托馬斯·庫恩在《科學革命的結(jié)構(gòu)》里，對這種視角變化的意義作過詳細的解釋。他認為科學革命更重要的意義在于完成了視角的轉(zhuǎn)換，并把這種視角的轉(zhuǎn)換叫作范式轉(zhuǎn)移。

比如，過去互聯(lián)網(wǎng)為新消費品牌提供了增量空間，但互聯(lián)網(wǎng)人群滲透率見頂，流量的增量開始減少。從百花齊放到寒冬來襲，新消費品牌似乎只用了一年的時間。消費心理上，追求平價但花費更多、在尋找性價比高的產(chǎn)品中花費更多，消費決策時間延長。體驗和品質(zhì)開支增加：興趣消費、情緒價值和沖動消費成為局部消費升級的驅(qū)動力。

對應(yīng)之下，供給一側(cè)或是平臺、商家端，做生意的邏輯也徹底變了。直播改造電商，流量和渠道的分發(fā)開始變得復雜；低價策略回歸，京東、阿里一同瞄準“百億補貼”；“卷”消費體驗變得更加迫切，大家開始放棄曾經(jīng)的“表面功夫”。

白鴉認為，增量市場要快速規(guī)模，存量市場則需追求穩(wěn)定利潤增長。“除非你覺得你所在行業(yè)還在大的增量市場，當然還是要把規(guī)模做成第一位。但你的行業(yè)以存量為主，排第一位的是利潤，排第二位的才是新客規(guī)模的增長。”白鴉如此解釋。

在他看來，大部分行業(yè)想把生意翻一倍都變得不再現(xiàn)實。但如果生意增長10%-20%，利潤翻一倍，還是有很多商業(yè)主體可以做到。

2023年，中國有贊經(jīng)調(diào)整凈利潤4228.9萬元，同比扭虧。圖片來源：財報截圖

中國有贊2023年年報數(shù)據(jù)顯示，公司全年營收為14.48億元，同比減少3.2%，但經(jīng)調(diào)整凈利潤4228.9萬元，同比扭虧。而另一SaaS玩家微盟集團（HK02013，股價1.68港元，市值51.7億港元）雖然尚未扭虧，但經(jīng)調(diào)整凈虧損也同比減少73.4%。盈利困局仍然待解，但賽道失速后，頭部公司紛紛聚焦財務(wù)指標的健康，經(jīng)營上，成立大客戶部，同時尋找業(yè)務(wù)增量。

中國企服市場出清倒計時：“沒有AI一年就會淘汰”

前段時間，OpenAI推出了全能模型GPT-4o，它能夠接受多種輸入并生成相應(yīng)的輸出，展示了毫秒級反應(yīng)和多模態(tài)交互的新能力。而谷歌隨后在其I/O開發(fā)者大會上展示了其AI助手Astra和旗艦大模型Gemini。

并沒有在萬眾期待下血拼AI搜索，兩巨頭先從AI智能助手互相奇襲。AI賽場白熱化的態(tài)勢被無限延續(xù)，但似乎各家已經(jīng)告別昔日單純的技術(shù)競爭，而更加關(guān)注應(yīng)用和用戶體驗。

這是否也在說明，在商業(yè)經(jīng)營層面，AI對人的替代很快就要來了？

白鴉指出，核心做法就是將用戶和銷售的最佳實踐作為“數(shù)據(jù)集”，將一線銷售和服務(wù)遇到的實際問題作為“測試集”，訓練一個完全可以勝任普通員工的智能系統(tǒng)，就已經(jīng)誕生。呈現(xiàn)到用戶面前，只要會檢查、會點擊就可以用了。

AI爆火一年后的今天，再來問成本和效率的平衡，似乎也有了新的答案。白鴉認為，首先，重要的其實不是操作成本，而是通過節(jié)省學習成本，降低人才要求。其次是，提高成功概率的真正一面，是降低你的試錯成本。

“因為你想提高業(yè)績，你能做的運營也就是那么幾個環(huán)節(jié)。最后是提供創(chuàng)意供給，并加速創(chuàng)意供給的迭代，提高營銷轉(zhuǎn)化能力。”白鴉補充道。

過去一年，國內(nèi)SaaS服務(wù)市場率先將AI視作恢復提速的良藥，有贊、微盟也都緊鑼密鼓地發(fā)布了自己的AI產(chǎn)品，而后迅速迭代。

用白鴉的話說，從前SaaS是堆砌了眾多功能的效率工具，當遇見AI后，它可以變成低成本使用的創(chuàng)造力工具。它完成的是讓你的運營從“跑步”變成了“騎車”。

“但是騎車是要學的，現(xiàn)在有了AI以后，數(shù)字化系統(tǒng)就會變成了智能化系統(tǒng)，從自行車換成了自動駕駛汽車。”對于這種指數(shù)級的變化，白鴉如此感嘆。他還判斷，國內(nèi)企服、軟件市場全部都會這樣，沒有一家敢被落下，被落下的企業(yè)不出一年就會死掉。

對于AI引發(fā)的存量市場利潤增長的邏輯，有贊給出了“營銷轉(zhuǎn)化+復購分銷+AI”這樣一個公式。但最終效果如何，一定還需要非常多的嘗試。不過，AI革命的絕妙之處恰恰在于：你以為還需要很長時間來印證的事，也許一夜之間就會變天。到那時，誰會留在牌桌上、座次怎么分配，也就揭曉了。